رویکرد جذب مشتری بیشتر از طریق مذاکره و تبلیغات گسترده یکی از مهمترین رویکردهای تأثیرگذار بر رونق کسب و کارهای مختلف در سرتاسر جهان است. مذاکره توانایی برقراری ارتباطی مؤثر با مشتریان از طریق مذاکره و گفتگوی مناسب و کارآمد است. برای جذب مشتری بیشتر از طریق مذاکره باید به اصول مذاکره و بازاریابی آگاه و مسلط باشید تا بتوانید موفقیت در کسب و کار خود کسب نمایید.
پیش‌نیازهای درک مذاکره
برای اینکه بتوانید برای جذب مشتری بیشتر از طریق مذاکره موفق باشید باید در ابتدا بامعنای مذاکره و اصول مذاکره آشنا شوید.
معنای مذاکره
مذاکره به معنای به‌کارگیری فرایند گفتگو حول محور یک موضوع خاص و مشخص می‌باشد که طرفین درباره آن موضوع به مذاکره می‌پردازند. فرض کنید فردی می‌خواهد ماشینی را بفروشد و فردی هم حاضر این ماشین را بخرید. این دو نفر در پیرامون موضع خرید ماشین مانند قیمت و نحوه سند زدن با یکدیگر به مذاکره می‌پردازند تا به یک نقطه‌ی مطلوب برای هر دو طرف برسند.
هدف مذاکره
مذاکره باهدف حل یک اختلاف و یا رسیدن به یک نتیجه‌گیری کلی بین دو یا چند نفر، پیرامون همان موضوع خاص می‌باشد. مذاکرات معمولاً برای گرفتن امتیاز هستند و هریک از طرفین یا امتیاز می‌گیرند و یا امتیاز می‌دهند. البته نوعی از مذاکره نیز وجود دارد که در آن دو طرف هر دو امتیاز می‌گیرند و هم امتیاز می‌دهند که به آن مذاکره برد-برد اطلاق می‌شود.
تفاوت مذاکره با سخنرانی
در فرایند مذاکره تعامل بین طرفین بسیار بیشتر از فرآیند سخنرانی است و دو طرف به شکلی فعالانه در گفتگو شرکت دارند. در فرایند مذاکره به‌مانند فرایند آموزش یک‌طرف متکلم برتر نیست بلکه هر دو طرف با نسبتی نزدیک در گفتگو شرکت دارند.
اصول مذاکره
اصولی که باید در جذب مشتری بیشتر از طریق مذاکره به آن توجه کنید در موفقیت شما بسیار مهم هستند و در مشهد نیز مانند سایر شهرها باید به آن‌ها توسط صاحبان مشاغل مختلف توجه شود. در ادامه لیست اصول مذاکره را با هم بررسی می‌‌کنیم.
-
تسلط جامع به موضوع
این بسیار مهم است که به موضوع موردنظر تسلط جامع داشته باشید. به‌طور بخصوص باید به لیست قیمت‌های کالای مورد گفتگو تسلط داشته باشد و از محدوده قیمتی که در مورد سایر کالاهای مشابه به مشتریانتان اعلام می‌کنید اطمینان داشته باشید. مثلاً در صورتی که اشتباهاً قیمتی را برای کالاهای مشابه کالای خودتان بالاتر از آنچه در جای دیگر یافت می‌شود اعلام کنید و چنین بیان کنید که در هیچ مکانی دیگر در محدوده خراسان رضوی پایین‌تر از این قیمت یافت نمی‌شود، مشتری شما ممکن است این کار شما را نوعی فریب برداشت کند و یا اینکه ناآگاهی شما تلقی کند که در هر صورت شما ضرر خواهید کرد چون ممکن است نتوانید به هدف خود یعنی جذب مشتری بیشتر از طریق مذاکره دست‌یابید و مشتری خود را از دست بدهید.
-
هوشیارانه عمل کنید
همان‌طور که قبلاً گفتیم در فرایند مذاکره دو طرف به دنبال گرفتن امتیاز از طرف دیگر هستند لذا برای اینکه بتوانید در فرایند مذاکره موفق عمل کنید و با کمترین امتیازدهی بیشترین امتیاز را برای خود به ارمغان بیاورید باید کاملاً هوشیارانه و با حواس‌جمع مذاکره کنید.
-
تعیین ویژگی‌های محصول
ویژگی‌ها و امتیازات کالای خود را به‌خوبی مشخص کنید. به طبع در بیشتر موارد برای یک کالا در بازارهای بزرگ مانند بازارهای خراسان رضوی چندین کالای مشابه با قیمت‌های متفاوت وجود دارد که هریک از آن‌ها علاوه بر قیمت متفاوت ویژگی‌های فنی مخصوصی برای خود نیز دارند. باید ویژگی‌های قیمتی و فنی کالای خود را به‌خوبی برای مشتری شرح دهید و مزیت‌های آن در مقابل کالاهای دیگر موجود در بازار را به‌خوبی برای مشتری شرح دهید.
-
اول گوش کنید
یکی از اصول مهم دیگر در فرایند مذاکره در هر حرفه‌ای این است که اول به‌خوبی گوش کنید که مشتری شما چه می‌گوید و به دنبال چه کالا یا خدماتی است و بعد از اینکه به‌خوبی متوجه منظور مشتری شدید لب به سخن بگشاید و به ارائه کالاهای خود مطابق خواست مشتری بپردازید. این کار باعث می‌شود هم مشتری حس خوبی نسبت به شما داشته باشد و هم از اتلاف وقت خود و احیاناً از زحمت غیر ضرور پیشگیری کنید و مشتریان خود را مدیریت کنید.
-
دقیق باشید
برای جذب بیشتر مشتری و موفقیت در مذاکره باید در بیان قیمت‌های خدمات و کالاهایتان دقیق باشی و ازجمله (حدوداً) حتی‌المقدور استفاده نکنید؛ زیرا معمولاً مشتریان حس خوبی نسبت به واژه حدوداً ندارند و شاید حتی بیان واژه حدوداً را سوءنیت از شما برداشت کنند؛ بنابراین تا جایی که میتوانید قیمت‌ها را با ذکر دلایل مناسب به‌صورت دقیق بیان کنید و اگر هم بنابر ماهیت خدمت مورد مناظره مجبور هستید از محدوده قیمتی استفاده کنید حتماً با اطمینان محدوده قیمتی را بیان کنید و به مشتری اطمینان بدهید که این محدوده پایین‌ترین و بالاترین قیمت است.
در صورتی که ساکن خراسان رضوی هستید و می‌خواهید از محدوده قیمتی همکاران دیگر فعال خود برای خدمات مشابه آگاه شوید میتوانید به وب‌سایت فن باز که به امر ایجاد پل ارتباطی بین متخصصین و صاحبان کسب و کار و نیازمندان به این خدمات هستند مراجعه کنید. وب‌سایت فن باز جزء فعال‌ترین وب‌سایت‌های فعال در حوضه معرفی کسب و کارهای مختلف به‌ویژه در خراسان رضوی است.
-
داشتن متن قرارداد دقیق
زمانی که خدمات شما نیاز به عقد قرارداد دارد دقت داشته باشید از مهمترین موارد تأثیرگذار برای جذب مشتری بیشتر از طریق مذاکره این است که مواد قرارداد را برای مشتری به‌طور کامل و دقیق بیان کنید و نکته مبهمی در قرارداد باقی نگذارید. این عمل باعث می‌شود تا مشتری به شما اطمینان کند و امکان موفقیت در مذاکره برای شما را بالا می‌برد و همچنین از ایجاد سوء تفاهم‌ها و مشکلات احتمالی بعدی نیز جلوگیری می‌کند.
توجه داشته باشید که باید تک‌تک بندها و تبصره‌های موجود در قرارداد را به‌خوبی برای مشتری شرح دهید و پس از کسب رضایت آگاهانه مشتری قرارداد را منعقد کنید و نه‌تنها موارد مرتبط با قیمت بلکه شرایط کیفی خدمات ارائه‌شده به‌موجب قرارداد مذکور نیز باید به‌خوبی در قرارداد ذکرشده باشد و در مذاکراتتان نیز به آن‌ها اشاره کامل کرده باشید.
-
مذاکره با نفر اصلی
برای اینکه بتوانید به هدف جذب مشتری بیشتر از طریق مذاکره دست‌یابید بهتر است که با مشتری اصلی در ابتدا وارد مذاکره شوید و نه فرد جایگزین. این کار باعث می‌شود تا از ایجاد سوءتفاهم‌های احتمالی جلوگیری کنید. همچنین مذاکره با فرد اصلی باعث می‌شود تا شما از دغدغه‌های مشتری با درک بالاتری آگاه شوید و به شکل صحیح‌تری به این دغدغه‌ها پاسخ بدهید.
-
بیان مناسب
برای موفقیت در امر مذاکره باید به‌درستی موقعیت و دانش فردی که با آن مذاکره می‌کنید اطمینان داشته باشید و بیان خود را متناسب با شرایط مشتری خود تنظیم کنید. گاهی ممکن است فردی مشتری شما باشد که در زمینهٔ کالای موردنظر یا حرفه شما اطلاعات کمی داشته باشد و گاهی نیز ممکن است فردی مشتری شما باشد که در مورد کالا، خدمات یا حرفه مورد مذاکره دانش بالای داشته باشد و یا حتی همکار با شما نیز باشد و این مسئله موجب می‌شود تا شما از بیان نکات اضافی خودداری کنید؛ بنابراین اگر می‌خواهید مذاکره مؤثر و موفقی داشته باشید باید بیان مناسب با مشتری خود داشته باشید.
سخن آخر
توجه داشته باشید که تنها زمانی به موفقیت در جذب مشتری بیشتر از طریق مذاکره خواهید رسید که تمام موارد ذکرشده در این مقاله را به شکل صحیح و کامل برحسب ضرورت و ماهیت درخواست مشتری به کار بگیرید.
